От х:

Днес в x:

6 °C

Психологията на закотвянето и как това се отразява на идеите и решенията ти

Закотвянето в психологията е специфично когнитивно пристрастяване. То приема формата на сграбчване от даден индивид на единично парче информация, до което индивидът се е добрал, но в ущърб на останалата част от информацията.

Това може да ви е познато като „първи впечатления“, когато някой разчита на собствената си първа идея за човек или ситуация.

Как работи психологията на закотвянето

Закотвянето се отразява на околната информация. Функционира по начин, в резултат на който се асимилира информация, близка до първоначалната информация.

Онези части на информацията обаче, които не са близки до първоначалната идея се игнорират или отблъскват. Когато това се случи, всички решения се взимат с референция към „котвата“.

Психологическото закотвяне влияе върху начина, по който се отнасяме към вероятности и възможности. Точката на закотвяне е мястото или информацията, с която започваме. Когато взимат решения, хората правят корекции или фини настройки съобразени с оригиналната „котва.“

Закотвянето в психологията е първоначално изследвано от Амос Тверски и Даниел Канеман. Те провеждат серия експерименти, за да проверят как хората биха отгатвали на базата на предишна информация.

Един от тестовете включвал рулетка, чието колело било настроено да спира само на две числа – десет и шейсет и пет. Хората били подканяни да въртят колелото и след това били карани да преценят приблизително колко африкански държави членуват в ООН.

Двамата учени установили, че предположението за страните варирало в зависимост от номера, на който спирала рулетката.

Подобен експеримент бил проведен и от Дан Арайели. Той карал доброволци да напишат последните две цифри от телефонния си номер и след това ги питал дали са склонни да си купят определи неща за тази сума пари.

Уловката тук е, че на участниците в експеримента не се казвала истинската стойност на нещата, които купуват. Арайели установил категорично, че хората с по-високо двуцифрено число в телефона правели по-високи предложения за предметите в ръката им.

Предложенията на тези с по-ниско число в телефона били съответно по-ниски. Психологията на закотвянето карала хората да се съобразяват с предварително написаното число, въпреки че то нямало абсолютно никакво отношение към предметите и тяхната цена.

Можеш ли да избегнеш закотвянето?

За съжаление изглежда отговорът е НЕ. Психологията на закотвянето ни влияе, когато взимаме решения. Дори изследвания, при които на хората е давана лоша информация (неверни факти за закотвяне), доказват това.

В един друг експеримент хора били питани, кога мислят, че е умрял Ганди. Даван им е бил избор от преди и след определени грешни години (неверни и в двата случая), но хората действали така, все едно числата (котвите) са верни.

Как пристрастяването към котвата влияе на взимането на решения

Пари

Купуване

Представете си, че сте на пазара за нова кола. Чрез посещения на различни сайтове онлайн разбирате, че колата, която искате струва около 30 000. Когато отидете в магазина, за да купите действително автомобила, дилърът ви дава цена, която е с 500 по-ниска от цената, която сте видели.

Психологията на закотвянето почти сигурно ще ви накара да купите колата на тази цена, заради 500-те по-малко, въпреки че по-нататъшно търсене може да ви даде дори по-ниска цена.

Преговори за заплата

Всички сме чували за това, че за жените е по-трудно да договорят заплата в сравнение с мъжете. Психологията на закотвянето за съжаление влияе негативно и на договарянето на възнаграждение.

Много хора биха се поколебали изобщо да стартират процеса, още по-малко биха поискали много. Нови изследвания започват да показват, че специфични действия означават, че хората имат най-добър шанс да договорят успешно собственото си възнаграждение.

Тези специфични действия включват например вие да си поискате първи, вместо да чакате отсрещната страна да започне преговорите. Когато първо вие отправите искане, то се превръща във ваша точка на фокус.

Психологическото закотвяне ще гарантира, че тази първа оферта ще се превърне в това, което вие намирате за резонно. Така ще се формира базата за вашите последващи искания, така че да постигнете добра заплата.

Психологическото закотвяне влияе не само върху парите

Тук говорим не само за финансови решения. Всичко това се отразява на нашето и на тези около нас ежедневие.

Срещи

Кога ще позволите на децата си да излязат на първа среща? Стандартите се променят непрекъснато. Закотването вероятно ще ви накара да спазите стандарта, който е бил валиден, когато вие сте пораствали. Това означава, че не позволявате на децата си да излизат докато не стигнат възрастта, на която сте били вие.

Дълголетие

Много хора изчисляват продължителността на живота си на базата на своите родители. Това може да нанесе щети, тъй като игнорира друга информация само заради една идея. Фокусирате се върху възрастта на родителите си, пренебрегвайки техния начин на живот, хранителни навици и други фактори.

Източник: megavselena.com

Facebook коментари

Коментари в сайта

Хороскоп за 20.02.2020

Хороскоп за Овен

Овен
Възможно е да получите отговори, които отдавна търсите. Използвайте ги градивно и резултата ще бъде отличен. Успехи в обществените дейности. Ще срещнете уважение и признание от страна на околните. Семейството ще ви изненада приятно с добри новини. Очаквайте предложение за съвместен проект от партньори, с които сте работили преди.
20 фев 2020

Хороскоп за Телец

Телец
Не разпилявайте енергията си върху странични интереси, а се съсредоточете върху работата. Любовта ви дава стимул и способности да правите чудеса. И живеете с усещането, че няма невъзможни неща. Работата в колектив също носи добри резултати. Увличате околните с идеите си и печелите съмишленици. Възползвайте се от момента.
20 фев 2020

Хороскоп за Близнаци

Близнаци
Днес можете да се замете с нещо, което сте отлагали до този момент. На някои неща обаче ще трябва да обърнете сериозно внимание, затова не отлагайте повече разглеждането им. В личен план ще трябва да положите повече усилия, за да вървят гладко отношенията ви със сърдечния ви партньор.
20 фев 2020

Хороскоп за Рак

Рак
Ако се посветите на професионалната си работа, рискувате да си навлечете неодобрението на близките си. Не за друго, а защото прекалено много време не сте сред тях и отсъствието ви им тежи. Приятни емоции за онези от вас, които ще запълнят времето си с по-интересни занимания.
20 фев 2020

Хороскоп за Лъв

Лъв
Денят е прекрасен за осъществяване на начинанията ви. Приятели ви оказват необходимата подкрепа и идеите ви ще бъдат осъществени по-скоро отколкото сте очаквали. Все пак не мислете, че всички са ви длъжни и оставяйте повече лично пространство на хората около вас.
20 фев 2020

Хороскоп за Дева

Дева
Доста разнообразен ден ви очаква днес. На работното ви място цари добро настроение, което бързо ще зарази и вас. Не бъдете прекалено подозрителни към колеги, рано или късно ще се уверите в искреността им. Мислете и за сърдечния си партньор.
20 фев 2020

Хороскоп за Везни

Везни
Не изпадайте в дребнавости, когато оценявате работата на другите. Грижете се за своите си дела и ще откриете предимства, за които при други обстоятелства не бихте се сетили. Дайте своя принос в обществените дела. Ще подобрите бита си, като внесете повече настроение и светлина в жилището си.
20 фев 2020

Хороскоп за Скорпион

Скорпион
Взаимоотношенията ви с любимия човек днес ви удовлетворяват напълно. Чувствате се прекрасно, но ви е трудно да се съсредоточите върху работата си. Мислите ви витаят в съвсем различна насока. Постарайте се да не се набивате на очи за да нямате неприятности. Препоръчително е да прекарате вечерта навън сред приятели.
20 фев 2020

Хороскоп за Стрелец

Стрелец
Очевидно имате проблеми в общуването с другите. Не си позволявайте безпочвени критики и компромати, рискувате като бумеранг да се върнат към вас. Ще ви обземат желания насочени извън дома, но това крие рискове за семейно обвързаните. За творческите личности - отлични перспективи.
20 фев 2020

Хороскоп за Козирог

Козирог
Очаква ви един сравнително спокоен ден днес. Срещата със стар приятел или приятни за вас хора ще ви зареди с положителна енергия и ентусиазъм. Моментът е подходящ за финансови начинания свързани с теглене на кредит. Не се колебайте, действайте и добрите резултати съвсем скоро ще са налице.
20 фев 2020

Хороскоп за Водолей

Водолей
С нови умения ще се включите в изпълнението на една задача и това ще подобри материалното и психическото ви състояние. Заобиколени от приятели ще се радвате на желани неща. Сами ще се ангажирате с обещание, което ще се окаже по-трудно за изпълнение, отколкото сте предвидили. Въпреки това ще удържите на думата си.
20 фев 2020

Хороскоп за Риби

Риби
Загърбете минали неприятности и гледайте с надежда напред. Очакват ви успехи, основите на които дълго са поставяни от вас. Благоприятни перспективи се очертават за работещите в областта на търговията и предприемачите. Бъдете внимателни при работа с документи.
20 фев 2020
Последни новини